‘20%의 소비자가 전체 매출의 80%를 차지한다’는 법칙
국내기업이 주력하고 있는 것 중 하나가 이른바 VIP마케팅(혹은 귀족마케팅) 입니다.
말 그대로 부유층을 겨냥한 마케팅전략으로, 고객층을 다양화하는 것도 중요하지만 실제로 기업에 돈을 벌어다주는 계층은 부유층이라는 것에 주목한 마케팅 기법입니다.
이러한 VIP마케팅은 파레토의 법칙(Pareto’s law)을 기반으로 한 것입니다. 파레토의 법칙은 1897년 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토가 발견한 것으로, 그는 19세기 영국의 부와 소득 유형을 연구하다 “전체 인구의 20%가 전체 부의 80%를 차지하고 있다”라는 사실을 발견합니다.
흔히 “20:80 법칙” 으로 통용되는 이 개념은 마케팅에서 보면 20%의 VIP고객이 80%의 매출을 올려준다는 말이 됩니다.
그리고 제품의 종류가 많아지면 매출도 오를 것으로 생각하지만, 실제로는 기업의 전체 수익 중 70~80%가 전체 제품 중 20%에서 나옵니다.
이는 상품군을 무조건 늘리거나 모든 제품에 대해 영업활동을 하는 것이 비용 대비 효과면에서 경쟁력이 떨어진다는 실을 잘 보여주는 대목입니다.
이에 따라 기업들은 여러 고객의 다양한 욕구를 충족시키기 위해 다양한 제품을 선보여온 지금까지의 마케팅 전략에서 탈피해, 선택과 집중이라는 차원에서 소수의 스타상품에 대한 영업활동을 더욱 강화하고 있습니다.
파레토의 법칙을 가장 잘 이용하는 업종으로는 항공, 백화점, 카드회사를 들 수 있습니다.
특히 카드회사들은 어마어마한 돈을 사용하는 상위 1% 고객을 대상으로 특별한 신용카드를 발급하고, 그들에게 최고의 서비스를 제공합니다. 일명 블랙카드라고 불리는 아메리칸익스프레스의 센추리온카드가 그 예입니다.
이 카드는 여객기 예약시 자동 퍼스트클래스로 승급, 세계 유명 상점에서 개인 쇼핑 서비스, 유명 호텔 객실 업그레이드 등의 서비스를 제공합니다.
카드 발급 기준도 무척 까다로운데 연간 지출금액이 최소 25만달러(약 2억 9,000만원)이상이고 또 누구나 인정하는 자산가여야 합니다.
블랙카드를 가진 대표적인 인사로는 마이크로소프트의 빌 게이츠, 팝스타 카니예 웨스트와 비욘세 부부 등으 있습니다.
이러한 소수 고객을 위한 특별한 서비스는 대다수 사람들에게 위화감을 줄 수 있지만, 회사에는 확실한 매출 수단이 되기 때문에 많은 회사가 VIP마케팅을 적극 활용하고 있습니다.
